Публиковать ли цену на сайте или лэндинге?

Или точную цену (как правило на товары для конечных потребителей), или цену "от.." - на услуги, оборудование, опт... Давая возможному клиенту ориентир по цене, мы провоцируем на покупку, или, по крайней мере на дальнейший интерес. Иначе, полистав каталог или побродив по сайту без цен потенциальный покупатель закроет его, так и не позвонит (90% людей не готовы без особой нужды звонить первыми незнакомым людям или в незнакомую компанию). 

И не более он на наш сайт не вернется, пойдет искать тех, кто дал на сайте более подробную информацию о цене. В маркетинговой литературе описан случай, когда выставленные в витрине плакаты с ценами на ювелирные изделия вызвали увеличение количества посетителей и покупок в несколько раз. До этого люди проходили мимо, видимо считали, что для них это дорого. 

Потому что увидев цену нормальный человек захочет узнать цену на такой же товар или услугу у ваших конкурентов (B2B рынок) и может позвонить или написать им, если у них нет цен на сайте. Тут за него возьмется менеджер по продажам, и скорее всего этот клиент достанется конкурентам, а не Вам. 

Или потенциальный покупатель задумается - а нужна ли вообще ему эта покупка (B2C товары, практически все услуги, консалтинг), "уйдет думать" и скорее всего не вернется (если только он не гиперэкономный и у Вас, соответственно, не самая низкая по рынку цена). Можно ли сказать кто здесь прав? Наверное в каждой ситуации хороший маркетолог найдет свое решение, оптимальное для данной компании, отрасли, целевой аудитории и так далее. В статье мы приведем нескольких удачных примеров из практики маркетингового агентства TAISO. 

В качестве примера рекламного канала возьмем популярные сейчас (и заслуженно, на наш взгляд) лэндинг и контекстную рекламу. Возможно что-то из нашего опыта окажется полезным и для Вашей компании. Все примеры того или иного представления цен (или их отсутствия) прошли AB тестирование и в сейчас мы рассказываем Вам о самых результативных вариантах. 

Цена на лэндинге указана за базовые виды работ (растаможка контейнера с одним типом груза, растаможка контейнера с несколькими типами груза). Цена указана в нескольких местах перед формой заявки, кроме формы заявки на первом экране, где указана только экономия в процентах. 

Помимо цены указано наличие особых, не оговоренных на лэндинге условий например за растаможку автозапчастей или растаможку больших объемов грузов (чтобы стимулировать заполнение формы заявки или звонок). 

Цены на продукцию у компании «как у всех» - поскольку есть официально рекомендованные цены производителя. Отличаются у разных компаний естественно цены на доп. услуги — доставка, разгрузка, сбор заказа. Также отличаются сроки, ассортимент, условия отгрузки и оплаты. Отличается уровень инженерного персонала, который может оказать помощь в подборе. 

Цен на лэндинге нет, есть только количество позиций в ассортименте на складе. Цены сильно зависят от объема закупки — это во-первых. А во-вторых, такова специфика отрасли, что работают с теми, кто смог наладить контакт с клиентом, в первую очередь личный. Дать возможность оценить себя как надежного партнера — официального представителя производителя, подсказать по дополнительным услугам — доставке, разгрузке, подбору нужных позиций оборудования. Подробно обсудить сроки и т. п. В общем наладить нормальное человеческое общение. Поэтому вариант дать прайс и пусть потенциальный клиент «уходит думать» здесь не работает, сильно снижается конверсия в заявку. 

Здесь мы даем цены на некоторые позиции — «локомотивы», то есть самые дешевые товары в каждой категории. 

При этом даем цену из «средней» колонки — то есть за эту цену мы можем продать практически любой объем, даже минимально возможный. 

Но, указываем, что при большом объеме мы даем скидки — это уже нужно обговаривать по телефону с менеджером или оставить заявку с описанием того, что необходимо и в каком количестве. 

Услуга для частных лиц, уровень цен — средний. Нет демпинга, упор делается на качестве услуги, сертификации, квалифицированном персонале. 

Цену указываем сразу на первом экране, на яркой плашке. Это —реальная цена, которая действует при заказе услуги «под ключ» для любого деревянного дома до 50 кв.м. ( большая площадь рассчитывается по прайсу). 

Здесь мы нарушили свое же правило — никогда не использовать «оценочные» прилагательные — низкий, высокий, большой, маленький и т. п. Поскольку они, как правило, отрицательно влияют на читаемость текста на сайте, лэндинге, в рекламном объявлении (и, в результате, на количество заявок и звонков). 

Кроме того, часто они являются полной бессмыслицей. «У нас низкие цены!» А что значит - низкие? А какие тогда высокие? На рубль больше? Или на 100 рублей?... Но в данном случае это чистая правда — у компании действительно самые низкие цены на вьетнамский рис по причине договоренностей на высшем уровне во Вьетнаме (мы не будем вдаваться здесь в коммерческие подробности). 

Естественно, дать цены на лэндинге мы не можем, поскольку они будут зависеть от объема поставок и в каждом конкретном случае будут являться коммерческой тайной. Но! Цены в любом случае будут самые низкие по рынку, какой объем Вы бы не заказали. 

Конечно, это далеко не все возможные маркетинговые стратегии с ценой. Если заниматься продажей товаров как в интернет-магазине, то безусловно цена должна быть опубликована и доступна пользователю — только так можно получить хорошую конверсию в заявки и продажи. А вот если речь идет об услугах, товарах оптом, конфигурируемом индивидуально оборудовании и т. п. - нужно смотреть в каждой конкретной ситуации. Если Ваши цены - самые низкие на рынке, хотя бы по позициям — «локомотивам» — то можно разместить их на сайте, но при этом стоит быть готовым, что многие захотят именно самое дешевое, и, не факт, что для Вас это будут выгодные клиенты. С другой стороны, если у Вас достаточно менеджеров для обработки входящих звонков, то можно использовать маркетинговую стратегию «цены по запросу» или «цены от...». На этом пока все. Во второй части статьи мы поговорим об указании цен и скидок в контекстной рекламе.