Почему упали продажи?
Краткий разбор причин от Владимира Кима
Прежде чем искать лекарство нужно провести подробную диагностику, чем мы сейчас и займемся. Сразу оговоримся, что приведенный список касается в первую очередь промышленных предприятий, производителей и компаний, ориентированных на оптовые продажи.
Для анализа падения или роста розничных продаж этот список безусловно полезен, но есть свои нюансы, которые мы здесь не освещаем.
Итак, причины падения продаж:
Сезонность
Эту причину Вы скорее всего хорошо знаете сами. Грубо говоря, коньки не покупают летом, а сачки для ловли бабочек - зимой. Есть сезонность в продаже сварочного оборудования и стройматериалов, одежды оптом, торгового оборудования и метизов. Совсем убрать этот фактор нереально, а сгладить можно. Сезонность бывает двух типов - когда падает прямой спрос, а значит количество запросов на продукт или услугу (это видно на примере запросов в интернет, можно проверить по wordstat.yandex.ru). А бывает, когда падает именно количество продаж, а спрос (и количество запросов) остается на прежнем уровне, возникает ситуация т.н. отложенного спроса. То есть люди активно подбирают варианты, анализируют поставщиков, но прямо сейчас покупать не готовы, а ждут, например, начала года, когда будут выделяться бюджеты.
В первом случае можно вводить в ассортимент товары или услуги, востребованные в "не сезон". Особенно это актуально для оптовых компаний. Во втором случае следует активно вести рекламную компанию именно в этот период, чтобы в момент готовности к покупке потенциальный покупатель выбрал именно ваши товары или услуги.
Кризисные явления и другие макроэкономические факторы
Повлиять на них не получится, можно только приспосабливаться и извлекать свою выгоду. Например, в кризис, дешевеет реклама и этим стоит воспользоваться. Стоит сократить расходные статьи бизнеса и увеличить вложения в рекламу и отдел продаж. Также на рынке появляется хороший выбор квалифицированных кадров, чем тоже можно воспользоваться. Кризис - не время больших доходов, а время захвата большей доли рынка.
Еще момент - в кризис меняется структура расходов и у каждого конкретного человека, и у коммерческой компании. Деньги стараются экономить, тратят меньше, тратят на другие цели. Это тоже стоит учитывать.
Конкуренты
Возможно, в вашей сфере появился мощный конкурент который может предоставить либо лучший продукт за ту же цену, либо такой же, но дешевле. Либо лучший сервис. Клиенты ушли к ним, у Вас упали продажи.
А, возможно, у конкурента банально больше рекламы и лучше продажники. Именно эта причина часто становится ключевой. Настало время провести конкурентный анализ, а затем принять меры на основе его результатов.
Объективные изменения рынка
Эта причина падения продаж, пожалуй, самая сложная. Если в мире перестают покупать пишущие машинки, потому что набирают популярность персональные компьютеры, то ни хорошие продажники, ни грамотная рекламная компания ситуацию надолго не изменят.
Они могут лишь поддержать на плаву предприятие, а за это время нужно будет либо переориентировать предприятие на выпуск другой продукции, либо уйти в узкую нишу, как, например, сделали некоторые производители пленочной фототехники.
"Первые звоночки", как правило, появляются за несколько лет в виде выхода "смешных", "странных", "гиковых" товаров-заменителей. Лучший выход - следить за подобными "несерьезными" предложениями на рынке, и тогда у Вас будет фора в пару лет.
ТОП 5 Популярных записей.
-
17.07.2014
Сайт для промышленного предприятия — 14 конкретных рекомендаций.
- 09.07.2014
- 23.06.2014
-
23.06.2014
Вышла статья Владимира Кима в журнале "Промышленный маркетинг"
-
31.01.2014
Фрагмент закрытого внутреннего минитренинга от Владимира Кима.
