Нет продаж. Или мало продаж. Или упали продажи в последний год, квартал, месяц...
Из практики маркетингового агентства TAISO
Пожалуй это - самая частая жалоба, которую приходится слышать специалистам из нашего маркетингового агентства.
Особенно неприятно падение продаж, если речь идет о промышленном предприятии, особенно среднем или небольшом, поскольку простой производства для многих отраслей означает огромные убытки.
Конечно, причина в каждом случае своя, и без точного анализа сложно назначить "лекарство" для конкретной ситуации. И все таки есть полезные практически для всех "общеукрепляющие средства", которыми мы поделимся в этой статье.
1. У вас есть отдел продаж, но продажники помимо собственно заключения сделок занимаются также работой с договорами, счетами и т.п.
И это первый момент, который можно оптимизировать - возьмите удаленного помощника или поручите это секретарю. Задача продажника - только продажи, только сделки, только коммуникации с клиентом. Из-за посторонних занятий менеджер меньше времени уделяет своей основной работе. Но это не самое главное. А основная проблема - он теряет хватку, поскольку продажи - навык, который требует постоянного применения. День за документами - и половина следующего дня уйдет только на "настройку" на общение с потенциальными клиентами. Человек так устроен, что сначала, за редким исключением, пытается выполнить простую работу, и только потом приступить к сложной. И в конце концов ваши продажники будут в основном заниматься документами, проверкой договоров, еще чем-нибудь, но только не продавать. Вывод: снимаем с продажника любую работу, кроме продаж.
2. У вас есть отдел продаж, а что насчет плана продаж для менеджеров?
План продаж, с привязкой мотивации к обороту или прибыли (зависит от ниши) - обязателен. Иначе продажники "расслабляются" и продажи падают. Исключений специалисты маркетингового агентства TAISO за многолетнюю практику не видели ни разу.
3. У вас есть отдел приема входящих звонков или отдел холодных звонков, но каждый менеджер разговаривает с потенциальными клиентами как сам считает нужным.
Внедряйте скрипты продаж - то есть алгоритмы разговора с потенциальными клиентами. Во-первых так Вы повысите закрываемость потенциальных клиентов в покупки, в некоторых нишах в несколько раз, а во-вторых перестанете зависеть от ваших продавцов - на их место вы всегда сможете найти нового кандидата, дать ему точно такой же скрипт и получить такую же результативность.
Да, продажники - "звезды" продают лучше, чем обычные сотрудники со скриптами продаж, но "звезда" - уходит, и продажи катастрофически падают. А если у Вас есть скрипты продаж, продажи будут держаться на нужном уровне вне зависимости от того, кто будет снимать телефонную трубку.
ТОП 5 Популярных записей.
-
17.07.2014
Сайт для промышленного предприятия — 14 конкретных рекомендаций.
- 09.07.2014
- 23.06.2014
-
23.06.2014
Вышла статья Владимира Кима в журнале "Промышленный маркетинг"
-
31.01.2014
Фрагмент закрытого внутреннего минитренинга от Владимира Кима.
