«У нас нет продаж! Что делать?»

«У нас нет продаж! Что делать?»
15.10.2014

Ищем слабое звено в цепочке.

Как получается, что посетители на сайте или на лэндинге есть, бывает даже заявки из интернета или входящие звонки на телефоны менеджеров по продажам есть, а клиентов – нет? 

 

Для наглядности разберем очень простую воронку продаж: 

0. Грамотно подобранное семантическое ядро, то есть набор ключевых слов, по которым показывается ваша реклама или ваш сайт находится в топ 10 (а лучше в топ 3).
1. Реклама или краткое описание ссылки на ваш сайт в поисковой системе 
2. Лэндинг, сайт. 
3. Звонок клиента в компанию. Или заявка с данными. Разговор с менеджером по продажам. 
4. Договор. 
5. Закрытие сделки (счет оплачен). 

Упрощенная воронка продаж

0. Отвечает за качество и, частично, за количество потенциальных даже не клиентов, а посетителей сайта или лэндинга. 

Чем больше людей вводят выбранные вами запросы в поисковую систему, тем большее количество увидят вашу рекламу или сайт в топе. С рекламой это зависит еще от выставленной вами максимальной цены за клик, но сейчас не будем усложнять. Допустим запрос «купить оборудование х» – набрали в яндексе 50 человек в месяц, а запрос «купить оборудование y» - 500 человек в месяц. 

Понятно, что по второму запросу ваш сайт в топ 3 увидит в 10 раз больше народу. Но продвижение по такому запросу будет более дорогим, и, скорее всего, цена за клик при размещении контекстной рекламы также будет выше. Имеет смысл собирать достаточно большое количество целевых запросов для полноценной рекламной компании или продвижения сайта. 

Теперь о качестве посетителей. В идеале все люди, которые заходят на ваш сайт должны быть из вашей целевой аудитории, например для компании, торгующей офисной мебелью это должны быть снабженцы, завхозы, дизайнеры, которые оформляют офисы, руководители небольших компаний, которые сами закупают мебель в офис. То есть люди, которые, если их все устроит, захотят и смогут купить Ваш товар или услугу. 

Потому что если у вас на сайте по продаже офисной мебели будет каждый день по 10000 новых посетителей по запросу, которые пришли по запросу «скачать mp3 бесплатно», вряд ли ваши продажи сильно вырастут. 


1. Точка касания с компанией. Откуда Ваш потенциальный клиент вообще о Вас узнает. 

Это может быть контекстная реклама, откуда потенциальный клиент потом переходит на лэндинг , это может быть офлайн реклама – в газете, на телевидении и т.п. 

Во-первых – это точка «знакомства» а не продажи (кроме тех товаров и услуг, которые люди покупают стихийно и быстро принимают решение о покупке, например букет цветов или пачка бумаги для принтера). Если ваша компания занимается оптовыми продажами, продажей услуг, требующих компетенции исполнителя и т.п. – не надо на этом этапе ничего продавать! 

Задача первого касания, если речь идет о рекламе в интернет – просто привести потенциального клиента на сайт или лэндинг. Как правило на этом этапе мы меряем CTR, то есть количество кликнувших и перешедших на сайт потенциальных клиентов в соотношении с общим количеством тех, кто увидел нашу рекламу. Обычно измеряется в процентах. 

Качество потенциальных клиентов. Если вы в погоне за максимальной конверсией укажете например самые низкие возможные цены на вашу продукцию, то конверсия действительно будет высокая, возможно даже количество сделок будет высокое, а вот средний чек и прибыль – низкие. 

2. Страница захвата (лэндинг, посадочная страница, и т.п.)


Отметим только, что на лэндинге нужно мерить уже конверсию в заявку или звонок – то есть отношение количества позвонивших и оставивших контакты к общему количеству посетителей сайта или лэндинга. 


3. А вот тут начинается самое интересное. Заинтересовавшись вашим предложением, человек звонит в ваш отдел продаж (как вариант он может оставить заявку со своим телефоном на лэндинге).

Менеджер берет трубку, и дальше есть три варианта развития событий: 

Вариант первый – у Вас работает «продажник» от природы, человек, который лоялен к компании и продукту, и в тоже время умеет найти подход к людям. Если у вас есть подходящий потенциальному клиенту товар или услуга, то с определенной вероятностью процесс заключения сделки перейдет на следующий этап. Конверсия может быть и 5% процентов, и 50% - зависит от менеджера по продажам и, конечно, ниши, в которой работает ваша компания. 

Вариант второй – у Вас работают обычные менеджеры по продажам. Которых большинство. Которые не любят продавать, но не имеют возможности устроиться на другую работу. Нет, конечно какие-то продажи у вас будут. Но именно на этом этапе воронка продаж у вас превратиться в дуршлаг продаж. Или сито продаж.

Вариант третий, получается путем усовершенствования варианта второго. Все ваши менеджеры по продажам остаются на месте, но вы внедряете «скрипты продаж». Конверсия менеджеров подскакивает в разы, а то и в десятки раз. Скрипт продаж – это алгоритм разговора с потенциальным клиентом. Пишется с учетом особенностей вашей ниши, для всех менеджеров одинаковый. В одной из статей обязательно расскажем как это сделать более подробно, на примере опыта специалистов нашего маркетингового агентства. Скрипты продаж можно заказать и профессиональным скриптологам, которые проанализируют ваши продажи и напишут подходящие скрипты. 


4. «Ну все, высылайте договор!» - говорит ваш почти клиент, а ваш менеджер по продажам уже готов отчитаться о закрытии сделки.

Нет, это еще не клиент. Клиентом он станет, когда договор будет подписан и деньги поступят на ваш расчетный счет. Это банальная и очень простая вещь, но как сложно донести ее до менеджеров по продажам! Часть договоров всегда останется не подписанной, а счетов – не оплаченной. Это нормально. 
Очень важно вести статистику на этом этапе с описанием причин, почему договор не был подписан в каждом конкретном случае и какие действия произвел менеджер по продажам, чтобы все-таки договор был подписан. 


5. А вот это уже заключенная сделка, то есть подписанный договор и оплаченный счет. 

На этом этапе очень хорошо иметь все данные – откуда пришел ваш клиент, по какому ключевому слову, по какому рекламному объявлению, с какого их ваших лэндингов, если их несколько. Какой менеджер по продажам разговаривал с ним, какие вопросы задавал клиент в процессе переговоров и т.п. А в конце обязательно нужно подсчитать во сколько обошелся этот клиент с учетом затрат на рекламу, и сколько он нам принес, то есть какова рентабельность вложения в этот рекламный канал.
Если у Вас появились вопросы или необходима консультация специалиста по интернет-маркетингу, рекламе, постановке потока заявок и звонков с Вашего сайта - звоните: и специалисты нашего маркетингового агентства Вам обязательно помогут.
Также Вы можете заказать обратный звонок или задать вопрос в форме ниже:
image description
Пожалуйста, проверьте правильность введенного поля
Пожалуйста, проверьте правильность введенного e-mail адреса
Пожалуйста, проверьте правильность введенного поля
Пожалуйста, проверьте правильность введенного e-mail адреса

Консультация эксперта

 

Заполненная форма придет на почту лично ведущему консультанту клиентского отдела компании.
И он максимально быстро (в течение 24 часов) подготовит ответ на Ваш вопрос.

Политика компании в отношении предоставления личных данных
*Пожалуйста, заполните эти поля. Это поможет нам оперативно ответить на ваш вопрос.