Почему упали продажи?

Почему упали продажи?
24.12.2014

Краткий разбор причин от Владимира Кима

Прежде чем искать лекарство нужно провести подробную диагностику, чем мы сейчас и займемся. Сразу оговоримся, что приведенный список касается в первую очередь промышленных предприятий, производителей и компаний, ориентированных на оптовые продажи. 

Для анализа падения или роста розничных продаж этот список безусловно полезен, но есть свои нюансы, которые мы здесь не освещаем.

Итак, причины падения продаж:

sezon.jpg

Сезонность

Эту причину Вы скорее всего хорошо знаете сами. Грубо говоря, коньки не покупают летом, а сачки для ловли бабочек - зимой. Есть сезонность в продаже сварочного оборудования и стройматериалов, одежды оптом, торгового оборудования и метизов. Совсем убрать этот фактор нереально, а сгладить можно. Сезонность бывает двух типов - когда падает прямой спрос, а значит количество запросов на продукт или услугу (это видно на примере запросов в интернет, можно проверить по wordstat.yandex.ru). А бывает, когда падает именно количество продаж, а спрос (и количество запросов) остается на прежнем уровне, возникает ситуация т.н. отложенного спроса. То есть люди активно подбирают варианты, анализируют поставщиков, но прямо сейчас покупать не готовы, а ждут, например, начала года, когда будут выделяться бюджеты.

В первом случае можно вводить в ассортимент товары или услуги, востребованные в "не сезон". Особенно это актуально для оптовых компаний. Во втором случае следует активно вести рекламную компанию именно в этот период, чтобы в момент готовности к покупке потенциальный покупатель выбрал именно ваши товары или услуги.

Кризис в экономике

Кризисные явления и другие макроэкономические факторы

Повлиять на них не получится, можно только приспосабливаться и извлекать свою выгоду. Например, в кризис, дешевеет реклама и этим стоит воспользоваться. Стоит сократить расходные статьи бизнеса и увеличить вложения в рекламу и отдел продаж. Также на рынке появляется хороший выбор квалифицированных кадров, чем тоже можно воспользоваться. Кризис - не время больших доходов, а время захвата большей доли рынка.

Еще момент - в кризис меняется структура расходов и у каждого конкретного человека, и у коммерческой компании. Деньги стараются экономить, тратят меньше, тратят на другие цели. Это тоже стоит учитывать.

Ваши конкуренты

Конкуренты

Возможно, в вашей сфере появился мощный конкурент который может предоставить либо лучший продукт за ту же цену, либо такой же, но дешевле. Либо лучший сервис. Клиенты ушли к ним, у Вас упали продажи.

А, возможно, у конкурента банально больше рекламы и лучше продажники. Именно эта причина часто становится ключевой. Настало время провести конкурентный анализ, а затем принять меры на основе его результатов.

Устаревание товаров и услуг, объективные изменения рынка

Объективные изменения рынка

Эта причина падения продаж, пожалуй, самая сложная. Если в мире перестают покупать пишущие машинки, потому что набирают популярность персональные компьютеры, то ни хорошие продажники, ни грамотная рекламная компания ситуацию надолго не изменят.

Они могут лишь поддержать на плаву предприятие, а за это время нужно будет либо переориентировать предприятие на выпуск другой продукции, либо уйти в узкую нишу, как, например, сделали некоторые производители пленочной фототехники.

"Первые звоночки", как правило, появляются за несколько лет в виде выхода "смешных", "странных", "гиковых" товаров-заменителей. Лучший выход - следить за подобными "несерьезными" предложениями на рынке, и тогда у Вас будет фора в пару лет.

Если у Вас появились вопросы или необходима консультация специалиста по интернет-маркетингу, рекламе, постановке потока заявок и звонков с Вашего сайта - звоните: (495) 975-7157 и специалисты нашего маркетингового агентства Вам обязательно помогут.
Также Вы можете заказать обратный звонок или задать вопрос в форме ниже:
image description
Пожалуйста, проверьте правильность введенного поля
Пожалуйста, проверьте правильность введенного e-mail адреса
Пожалуйста, проверьте правильность введенного поля
Пожалуйста, проверьте правильность введенного e-mail адреса

Консультация эксперта

 

Заполненная форма придет на почту лично ведущему консультанту клиентского отдела компании.
И он максимально быстро (в течение 24 часов) подготовит ответ на Ваш вопрос.

Политика компании в отношении предоставления личных данных
*Пожалуйста, заполните эти поля. Это поможет нам оперативно ответить на ваш вопрос.