Нет продаж. Или мало продаж. Или упали продажи в последний год, квартал, месяц...

Нет продаж. Или мало продаж. Или упали продажи в последний год, квартал, месяц...
22.12.2014

Из практики маркетингового агентства TAISO

Пожалуй это - самая частая жалоба, которую приходится слышать специалистам из нашего маркетингового агентства.

Особенно неприятно падение продаж, если речь идет о промышленном предприятии, особенно среднем или небольшом, поскольку простой производства для многих отраслей означает огромные убытки.

Конечно, причина в каждом случае своя, и без точного анализа сложно назначить "лекарство" для конкретной ситуации. И все таки есть полезные практически для всех "общеукрепляющие средства", которыми мы поделимся в этой статье.

1. У вас есть отдел продаж, но продажники помимо собственно заключения сделок занимаются также работой с договорами, счетами и т.п. 

И это первый момент, который можно оптимизировать - возьмите удаленного помощника или поручите это секретарю. Задача продажника - только продажи, только сделки, только коммуникации с клиентом. Из-за посторонних занятий менеджер меньше времени уделяет своей основной работе. Но это не самое главное. А основная проблема - он теряет хватку, поскольку продажи - навык, который требует постоянного применения. День за документами - и половина следующего дня уйдет только на "настройку" на общение с потенциальными клиентами. Человек так устроен, что сначала, за редким исключением, пытается выполнить простую работу, и только потом приступить к сложной. И в конце концов ваши продажники будут в основном заниматься документами, проверкой договоров, еще чем-нибудь, но только не продавать. Вывод: снимаем с продажника любую работу, кроме продаж.

2. У вас есть отдел продаж, а что насчет плана продаж для менеджеров? 

План продаж, с привязкой мотивации к обороту или прибыли (зависит от ниши) - обязателен. Иначе продажники "расслабляются" и продажи падают. Исключений специалисты маркетингового агентства TAISO за многолетнюю практику не видели ни разу.

3. У вас есть отдел приема входящих звонков или отдел холодных звонков, но каждый менеджер разговаривает с потенциальными клиентами как сам считает нужным. 

Внедряйте скрипты продаж - то есть алгоритмы разговора с потенциальными клиентами. Во-первых так Вы повысите закрываемость потенциальных клиентов в покупки, в некоторых нишах в несколько раз, а во-вторых перестанете зависеть от ваших продавцов - на их место вы всегда сможете найти нового кандидата, дать ему точно такой же скрипт и получить такую же результативность. 

Да, продажники - "звезды" продают лучше, чем обычные сотрудники со скриптами продаж, но "звезда" - уходит, и продажи катастрофически падают. А если у Вас есть скрипты продаж, продажи будут держаться на нужном уровне вне зависимости от того, кто будет снимать телефонную трубку.


Если у Вас появились вопросы или необходима консультация специалиста по интернет-маркетингу, рекламе, постановке потока заявок и звонков с Вашего сайта - звоните: (495) 975-7157 и специалисты нашего маркетингового агентства Вам обязательно помогут.
Также Вы можете заказать обратный звонок или задать вопрос в форме ниже:
image description
Пожалуйста, проверьте правильность введенного поля
Пожалуйста, проверьте правильность введенного e-mail адреса
Пожалуйста, проверьте правильность введенного поля
Пожалуйста, проверьте правильность введенного e-mail адреса

Консультация эксперта

 

Заполненная форма придет на почту лично ведущему консультанту клиентского отдела компании.
И он максимально быстро (в течение 24 часов) подготовит ответ на Ваш вопрос.

Политика компании в отношении предоставления личных данных
*Пожалуйста, заполните эти поля. Это поможет нам оперативно ответить на ваш вопрос.